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爆光一些装修施工队的黑幕、致我的工头生涯

发布时间:2019-02-19 17:14 作者:长沙装修公司 来源:未知 点击: 字号:

导读
在上海的一位装修包工头曝光的,如果你家在准备装修了,一定要看下哦。
一张地图知道怎么行路是自然不可少的,否则这么多年的书就白读了。沿着外滩走一圈,感受一下上海的风情也是必不可少的,不过现在背着大包小包不方便,还是先找个老乡,在他那里落个脚比较好。 
按着名单和地址,我一个一个开始找过去,连吃了好几个闭门羹,天色已晚,心中暗暗开始有些后悔,为什么不在出来前联系好呢。想想他们也是打工的,要他们帮你推荐工作也是勉为其难了,心中也没有什么埋怨,只想着明天可以找到肯帮我的老乡。
草草找个地方住了一晚,其实草草找的地下室旅馆对我当时来说也是很奢侈的一种费用呀,好几斤鸡蛋的成本呢,没想到睡一觉都这么贵,找到老乡落个脚就变成了很现实的问题了,要是出来时候有人带就好了,工作、住宿、伙食全解决了,可是当时我已经没有回头路了。屋漏偏逢连夜雨,船破又遇顶头浪。鲁迅先生的话在我身上体验了,现在想来,大师就是不一样,什么都替我预见到了。一连三天,除了能在老乡那里蹭个饭,睡个觉之外,对于找工作,老乡都是双手一摊无能为力。哎,要是读书的时候,不要一头扎进纸堆里,多和他们交往,吹吹牛,搞搞关系,说不定现在他们就肯帮我了,不过现在后悔已经来不及了,我只有一条路走下去了,没想到生活要比读书难很多呀。
看着名单上的人名越来越少,一种莫名的恐惧涌上心头,难道这个就是我心中的大上海吗?一个连我立足之地都没有的大上海吗?名单上只有最后一个名字了,是我一个爷爷辈的人物,比我大20岁,只见过一面,在浦东的一个工地上做木工。抱着最后一线希望,我来到了这个工地,才发现,工地完工了,工程队已经走了。
刹那间,我只觉得天气一下子阴暗起来。大太阳晒下来不是热,而是刺骨的痛。漫无目的的在这个工地周围走了2圈,脑子里只有1个问题:该怎么办?该怎么办?期望着这个爷爷能象天神一样出现在我面前,说:“小王,来,跟我去干活”
身心疲惫,我在一个台阶上坐了下来,呆呆着看着人群。一个带着一大卷图纸的工程师走进了这个工地地下室。突然间,一个想法冒了出来,我象弹簧一样跳了起来,尾随这个工程师走进了这个地下室工地完工了,必然还有一些售后服务,那么工程公司必然会留一些人员在这个项目里,找到这个项目里的人,就能找到我这个亲戚,我当时就是这个想法,这个工程师就是我的最后一根救命稻草。 
“你找谁?”工程师用狐疑的眼光看着我。 
“我找王**” 
“我们这里没有这个人” 
希望如泡沫般破灭了,我又失魂落魄的走了出来。 
突然,我又转身回去了(我那时候脑子转的还算快,想想工程师不可能认识所有的工人的,但肯定知道这批工人在哪里的)
“你怎么又回来的”,工程师一脸不悦。 
我连忙一脸笑脸的凑上去“工程师大叔,还是想麻烦你问一下,你能不能告诉我做这个工地的施工队在什么地方吗?” 
也许因为叫了叔叔,工程师态度好了很多。 
“我帮你电话问一下吧” 
电话的结果更令我伤心,连工头都不知道我这个亲戚的去向了。 
那时候,我有些呆,眼中有泪水,但还没有落下来,竟然忘了走出这个办公室。也许见我可怜,也许我那时的形象还可以,看起来比较老实,也许当时的人的心还比较善良,也许…… 
总之,工程师竟然没有赶我出办公室,竟然问了我几个问题,我自然一一老实回答了,也把我的现状说了一下。 
“你到这个地址找这个人去谈谈,或许他会用你,不过你什么手艺都没有,只有干干苦力的份啦”,工程师随即在纸上写了地址和一个陈姓工头的名字,然后递给了我。 
上天果然有好生之德,陈工头和我谈了一会,竟然答应让我做小工,8元/天,做10个小时,包吃包住,平时只发生活费,活完发全部剩余费用,而我则把身份证留在了他那里。 
天无绝人之路呀,我那时真的这样感慨,工程师和陈工头就是我的救命恩人
如果我那时候再找不到工作,就只能回家种田了,现在是什么样子,我也不知道了,总之,肯定没有我现在生活好。 
虽然,做了一段时间后,发现他们用我的目的并不是什么善意,但对我来说,能给我这个机会,就已经足够了90年代的上海,一切都发展的这么迅速,到处都充满着发财的机会,可是如何去把握,却真是一门学问。
我在工地上做了将进1年的小工,扫地,搬材料,替大工收拾工具箱,总之,是你们大学生觉得装修中又苦又累的活基本上都干过了。在这1年里,我努力和工头和大工们搞好关系,希望有一天他们能看中我,收我做徒弟,毕竟大工和小工有10多元/天工资的区别呢。到了晚上,我就会咬咬呀,买包红牡丹到工头那里,发几根,让他给我看看图纸,顺便指点一下,渐渐的,也开始看的懂图纸了。偶尔放假,就跑到新华书店,找本装修的书在那里看,最终被我淘到一本最便宜,但最基础的木工知识方面的书,从此如饥似渴的开始钻研起来了。
也许年代不同了,观念也不一样。乡下中流传的偷师的事情并没有在我身上发生,我不需要偷偷的跑进办公室去看图纸,也不需要用钱去孝敬师傅,每个大工都喜欢机灵而又聪明的我,说有机会带我出去干私活,我那时候可是很感激的,现在想来,无非就是看中我这个廉价劳动力,被他榨取剩余价值而已,这个可是资本论里写的很清楚的,我的书还算没白读,以后的工头生涯也充分的利用了这条原理机会总是给有准备的人的,而我的机会却来自看似不是机会的时候。一天我正在搬木材,看到几个大工正在那里抽烟研究图纸,于是讨好的过去凑个近乎。大工们想拿我开玩笑,指着一处图纸说说:“小王,你能算出这个圆弧的半径吗?,算出来我们请你吃饭。”
我一看,无非就是一个初中里的几何题目而已,已知:弦长,园弧最高点到弦的垂直距离,求半径的长度。于是我三下五除二的解决了,众大工惊讶不已。掂到了这些人的水平,我开始得意了,说:“我给你们出道难点的题目,做出来的话,我把这个月的工资都请你们吃饭。” 
吃饭这种话题自然是不会拒绝的,于是我说:“用4个钉子,一根绳子,你们给我画个椭圆出来”,众工人在那里比划了半天,谁都没弄出来,当看到我用2分钟的时间做出来后,我就感觉到有个张姓木工的眼神变得非常异样,而且是一个比较老的木工。
晚上吃完饭,大家都喝的有点高了,我也准备上床睡觉的时候,白天的哪个张姓木工来找我 
“小王,来,跟我出去抽根烟” 
而我自然不会拒绝,随他而出。2个人东拉西扯了一会,其实是他在试探我的底细,而当时单纯的我自然是兜底说了出来,我的高考失败经历,我不满足现状,想赚大钱。老张的眼睛开始放亮了 
“小王,现在有个生意,你愿意跟我一起去做吗” 
“什么大生意呀,我可是一点不懂的” 
“不是大生意,是小生意,可是很赚钱,弄不好一天就可以赚你现在1个月的钱”
“那这个还不算大生意呀” 
“这个也叫大生意的话,那你就白活了,不过这个小生意现在没有多少人在做,而我又做大不动了,所以要找个人一起做才行” 
“好呀,不过我不懂什么技术呀,怎么帮你”,我很没有信心的说 
“这个技术很简单,我教你1个月你就会了,就是比较苦些”,老张说 
“苦我不怕,有现在这个苦吗?” 
“好,不过跟我做之前,我们要先谈好活怎么做,钱怎么分,否则以后我们没办法合作的”,老张到底是老江湖,事事都考虑到我前面了 
于是我们三下五除二的谈好了利益分配,我从此成了老张的徒弟,每月的收入中要进贡1条牡丹做为孝敬,活也要多做很多,1个月后,我学会了最基本的使用刨子、钉钉子、用锯子的技术,然后和张师傅一起,辞去了工地的工作,开始了刨地板的生涯。九十年代初期,上海的装修市场刚刚兴起,地板都是素板,也没有机器磨地板的这个行业,刨地板竟然是一个利润非常高的行业,我到现在还非常佩服张师父的眼光。每天,我们就是忙着到每家去刨地板,我干大头,师父干小头,大部分时间接业务,有时也在我边上指点,顺便指点一下业主的装修,教了我很多技术。1个月下来,我竟然收入到了1000元,天文数字呀,我对师父从尊敬到崇拜,也让我认识到,装修这个行业前景非凡。 
师父的徒弟开始多了起来,渐渐的再也不用自己刨地板了,业务范围也慢慢扩大到了装修,竟然有钱买起了大哥大,那可是老板用的呀,我们这些徒弟也开始眼红起来了。 
一天,我们这些徒弟们碰在一起吃饭,聊起了师傅的收入,替他算了一下以后,每个人的心都开始蹦蹦跳了,谁都没有明说,但谁都开始打起小九九了,毕竟这本帐谁都会算呀 
从这天起,我发现技术只是靠来养家糊口的,而接到更多业务才能让自己活的更好。于是,在干活的过程中,我就开始特别留意师父是如何与客户交流的,如何去做预算,很多精力开始放到技术以外的地方去了。
师父不在工地的时候,我就刻意在客户面前表现的特别积极,有求必应,不断展示我的才华。 
我当时知道,每个客户都是一个活广告,他们有机会给我介绍新的业务过来,你给他的印象越好,机会就越多 
现在我知道的更多,感觉以前的想法还是有些幼稚,很多内幕还不大懂。现在知道,原来的客户给你介绍生意,一般都有这几种想法: 
1、 如果你有下家在做活,那么我这家的售后服务就有保障了,至少我家里装修要小修小补的话,还是能很快找到人的 
2、 给你介绍下家的话,你会把我这家做的很好,至少糨糊会捣的浅些 
3、 如果介绍成功的话,那么业主经济上的收入也可以得到保证的,一般我们给客户的费用都是不小的,按2006年的行情,清包工的话给个300~500回扣,或者送价值不小的礼品,半包或者全包的话至少是3%,心黑的业主有时候要到5%,否则以上海人的精明,谁会傻到免费帮你推荐呢现在我做的这家业主是个很精明的人物,也有很多朋友要装修,我靠着一直在他家做活的优势,近水楼台,不断和他拉关系,时不时透露想自己做的意思,但业主看起来比较狡猾,言语中总是比较暧昧,我百思不得其解。为什么师父能让他不断介绍业务呢?
晚上看着新民晚报,其中的一篇关于回扣的文章吸引了我,也让我明白一些接业务的技巧。第2天我跟业主交流的时候,有意无意的跟他说起我一般给业主5%的回扣,业主看起来有些心动了,说有机会帮我介绍介绍。晚上他就单独拉我出来小聚了一把。
宾主在和谐交流的气氛中,本着共同发展,共同获利的原则下,达成了共识。业主每给我介绍一个客户,我如果成功谈下半包,他提6%,我钱一到手就要付清,如果谈成清包,则付300~500元介绍费。从交流中,我知道给他的6%的提成要高于我师父给的4%提成。 
从这顿晚饭以后,我就感觉他的朋友来看装修时,他的介绍就明显倾向于我了。机会来的很快,毕竟当年装修公司还没有多少市场,消费者也不大懂,施工队的天下还是非常大的。
一个阳光明媚的下午,他带来一个客户,斯斯文文的,业主介绍说是他小学非常好的同学,姓陈(以后本文就称他小陈),准备装修中,正在找施工队,来看看他家的活。 
没想到第一笔的生意这么好接,小陈看来什么都不懂,很快就敲定半包,简单的合同,10天后开工,我预估的利润有5000元,好大一笔收入呀。
到了这个时候,我就开始向师父摊牌了。一开始我觉得很不好意思,毕竟抢了师父的业务。但师父的反应确出乎我的意料之外 
“小王,恭喜你走出了第一步,哪天你做成功了,别忘了师父就行,有什么需要我帮忙的,你也尽管说,我能帮就帮的” 
几年以后,经历了更多,我也明白当时师父的反应了,这个行业就是这样的。徒弟总有一天会抢掉师父的饭碗,而师父就是靠带徒弟的那个阶段,榨取他们的剩余价值,把当前阶段的利润做到最大化,到现在,这个规则还在不段重复,你可以看到很多大师父带着小师傅干活,美其名曰分工合作,其实是在用小工赚着大工的钱而已。接了第一套活,自然是很忙碌的,我先用积蓄买起了开料锯、冲击钻等必需的工具,然后找以前认识的电工、泥工、油漆工,跟他们谈好每个项目的价格,分包给他们,自己则打电话回家,找到了以前1个高考落榜在家种田的同学,让他出来当我徒弟做帮工,给微薄的工资给他,重走我师父带我的那条路。 
活做的很顺利,小陈也很信任我,总是带我出去买材料,而我本着客户至上的原则,专挑好货,拼命砍价。材料商们的脸色大都不好看,有的趁小陈上厕所或者看材料的时候,想私下拉我谈谈,可我都拒绝了。我那时候想着,小陈如此信任我,我怎么能做对不起他的事情呢?
何况这套活做下来,有5000元的利润,我不看重一些小回扣,我要做一个有良心的工头,做口碑,做信用,这些都是成功重要条件,书上都写着呢。本着对小陈的信任,在他父母来看房子时,提出的修改,增加的家具,我都是有求必应,也没有让小陈签什么补充条款,没想到这个竟然是让我开始变质的一个开始。良好的开端并不代表着美妙的结局,灰姑娘遇上了王子,并不代表今后的生活一定是美满的。
一路太平无事,水电工的帐结掉了,泥工的帐结掉了,只剩下油漆工和我们木工自己的帐了,油漆活也快收场了,这些钱也要很快付出去了。于是我拿出帐本算了一下,扣除应该付出的费用,加上增加活的价格,应该还有6000左右的收入。因为自己的支出比较大,口袋里已经没有多少钱了,于是我向小陈提出要收最后一笔费用,小陈的表现有些奇怪了,说要回去跟妈妈商量一下。晚上,他们一家老小就来到了工地,说要跟我算一下最终的帐,而我提出了要把增加活的帐算进去的要求。
陈家妈妈的态度很明确,要扣钱,增加的活的钱不付,小陈在那里显得很尴尬,也许他也估计不到这个事情。双方越谈越僵,年轻的我忍不住有些冲动,说话就开始有些难听了,陈家妈妈就开始指着我鼻子骂起来,说我活做的怎么差,回扣又拿了多少。我则让她挑出我活做的问题,从哪里拿的回扣,而她又没有证据,只是凭空挑刺,双方闹得不欢而散。
拿不到钱,也就意味着我付掉了油漆工的钱后,我和徒弟2人的工资就没有了,2个月等于白干了,我有些忧心忡忡了。在旁边一直看着我们谈的油漆工开始发难了,他们怕我没钱发工资,提出要先结掉大部分的工资,否则他们就撤退了,而我只能使出缓兵之计,说明天就给他们。这一晚上,我感觉自己一下子有四面楚歌的困难了,我该怎么办? 
情急之中,我又想到了我师父,说不定他能给我提些帮助。可我抢了他的生意,他会帮我吗?忧郁再三,我还是给师父打了个电话,说出了我现在的困难。师父终究是师父,虽然他当时出的点子让我感觉很为难,违背了我做人的原则,可是在当时的情况下,我已经别无选择了。 
从公用电话亭回来,我就告诉油漆工,要么和我一起讨钱,要么大家都没钱,在钱没有要回来的情况下,你们退场意味着别想从我这里再能拿到一分钱,我同时把我讨钱的方法也说了一下。几个油漆工商量了半天,终于同意与我共进退了,条件是只听我3天。安顿了后方,心里宽了一大半,有师父的良策在心中,也终于能安稳的睡个觉了。第2天一早,我按师父的计策,联系了一辆黄鱼车停在楼下,然后一个电话打给小陈
“小陈,我走了,钱我也不要了,我只从你屋里搬走我为你多做的东西,那个应该是属于我的”。 
“你等等,先不要搬,我马上过来”,小陈没想到我有这个着数,明显慌了阵脚。 
半个小时后,他到了现场,不过这次没有带着他的妈妈。经过唇枪舌战,我确定了可以拿到5000元,2天内先付4000元,1000元作为保证金和维修金,1年后再付,事情终于圆满解决了,我的工头生涯中的第一套房子就是这样做好了。
其实,谈的时候,我已经知道既然闹成这么僵的结局,最后1000元基本是没有办法拿回来了,但1年后我还是成功的拿了回来,只是1年后的我已经不是当年的吴下阿蒙了,无论在招数还是手段上,都比当年强了很多,这是后话了,以后有空慢慢说。经历了这个事情,我对这个行业有了进一步的认识,你也许把自己当好人,可是业主不一定把你当好人,或者说,他的亲戚朋友不一定把你当好人,你做好人未必有好报,你只是一个地位低微的民工,没有人知道你只差几分就能读上大学,一切就因为这几分而改变了命运。而师父给我的计策也让我向一个邪恶的人更迈向一步,更多的风险和磨难在以后都不断的考验着我,心中的天平在渐渐倾斜,错误的船在驶向一个错误的港湾。有了第1套房子工头经验,第2套房子的装修我的策略就开始有了不少的变化
毕竟第1套装修给我的教训是: 
1、 把客户的钱拿在自己手里最关键,这样不是受制于人而是制人,而且可以避免自己的利润被客户扣掉 
2、 回扣是要拿的,你不拿别人还是认为你要拿的,我何必做好人还去受冤枉呢 
3、 不能把钱全部付给工人,全部付清了,工人才不会管你死活呢。你手里握有工人的钱,他们就会听你话,干活也不会捅漏子 
4、 客户要你增加的项目一定要谈好价格,否则以后很难结算到 
5、 不要太相信客户的甜言蜜语,说不定背后就藏着一把刀在这期间,我找到了一个很重要的地方,吴中路、虹桥路一带的民工窝。这里绝大多数是我的同乡,都是出来做装修的。每个人都是工头,每个人都是打工的,谁接到活谁就是老板,谁没活就替接到活的打工,如果谁拖欠工资,春节期间他家就会坐满讨债的,一家的日子都不会好过的。找到了一个这么好的窝,我自然不会放过,毫不犹豫的在那里借了房子租了下来。从此,我手里不缺任何工人了,1个晚上拉起个100号人也不是什么难度了,只要有钱。平常没事的时候,就和工人们一起打牌吃饭,互相交流如何与房东斗争经验,如何偷工减料,如何拿回扣等等赚钱的技术问题。从我当时的来说,我还是比较鄙视偷工减料的做法的,但对如何去拿回扣已经不再有抗拒心理,反正这些钱客户也拿不到,给材料商赚还不如我自己赚呢。 
有了这些经验和朋友们的帮忙,我做的第2套装修就明显顺利多了。这个业主家在浦东三林,离恒大很近,因此买起材料来还是比较方便的,也成了我开始拿回扣的试验田了,同时,我还在这个区域接到了好几家的清包业务。
做为一个木工,就应该帮客户挑好材料,压低价格,因此我当时很积极的向客户这么说,客户也是很信任的让我跟他一起去挑选木材。刚开始,我还不能拿回扣,只是借砍价的时候狠狠的压了几个福建木材商的价格,客户一下子对我信任度暴增。有了信任度,才能实施我的第2步拿回扣的计划呀。
这时候,出了一点小事情,我的徒弟竟然先我之前去问材料商要回扣了,材料商报复性的告诉了业主。妈的,这个小兔崽子,坏我大事,为了控制住我的利益,也为了体现我在客户面前的公正性,我自然毫不犹豫的让他回了老家。这事情也让我认识到,即使以前是同学,也是信不过的,打工者之间,维系纽带的最强手段就是金钱。为了报复一下这个材料商,我经常带客户从他店门口经过,客户就是对他家的材料有兴趣,也被我以这类话说回去了
“这个白松节疤很多呀”(其实哪有木材没有节疤呢) 
“这个白松太潮了,边皮也比较多,料用起来比较费”(那时候哪有烘干的白松呀,就是有,也不是这个价格呢) 
“这个水曲柳花纹太大,做在你家不好看的,还是去其他家看看吧” 
“这家的细木工板我怀疑不正宗,上次我的客户就是在这里买的,里面有点空”
反正一张嘴巴2张皮,翻来覆去由你说,从其他工头里学到的这种技巧我全部在这里用上了,可以这么说,当时我的客户没有一个在他那里买材料的。材料商每次看着肥肉来肥肉去,就是吃不到嘴里,心里哪个急呀。终于有一天直接找到我,塞钱吃饭,保证以后和我大力配合,不拆我台,于是新的客户我就尽量往他那里带了,而我对客户的说法也变了,节选一部分供大家参考(当然不能全写,否则我接下来就没有什么好写的了,文章就要到此结束了)
客户:“这个白松节疤很多呀” 
我说:“哪有木材没有节疤呀,你想想,人都有伤疤呢,何况木头呢。再说了,以我的水平,可以把这些节疤的木材合理利用起来,即不影响活的质量,又能降低价格,只不过木工要做的累些,到时候你记得加我点工钱呀” 
被我这么一说,业主十之九八会买,而且心存感激,觉得我替他不仅仅省了钱,而且还多废了工。 
客户说:“这个白松太潮了,边皮也比较多,看起来不是很好” 
我就说:“木头都是地里长出来的,自然是潮的,我回去开好料,晾个3~5天就干了,边皮的地方刨刨就能用,反正做来里面的,不影响使用的,你想想,要便宜200元/立方米呢,每个地方都省点,就能省很多钱啦”
总之,要让客户开开心心的掏钱买你推荐的东西,就是要站在客户立场上替他省心省钱,现在这个商业社会不也是这样吗?这个就是叫服务 
一开始,对这个三林的客户,我还是不大敢拿太多的回扣,也很谨慎,毕竟是第一次嘛,自然有点羞羞答答的,拿过几次后,感觉是真好呀,来钱真容易,比自己卖命做要省力很多了,效益也高,于是客户要带我一起去买材料,我自然是来者不拒了。这家人家,在我现在看来,是最幸运的,因为我当时还不黑,活也做的很不错,应该是我工头生涯中最幸运的一个了,接下来的那些,就只有挨宰的份了,不是我真的想宰,是这个行业逼我这样做的。97~98年间,上海装修公司开始盛行,那时候估计有大大小小上万家吧,当时,几乎家家都打广告,什么3万元装修2室一厅,1。5万全包装修60平方米等广告比比皆是。那些报价,以我战斗在第一线的工头来说,几乎都是不可能完成的任务(连回扣都算进去了),对于不懂技术和材料和质量的消费者来说,这个低价的广告诱惑力要多大有多大。而对我这种仍旧坚持着以质量求生存的工头来说,无疑是一种致命的打击,我的好多潜在客户不断拿这种报价来问我,为什么我的价格要比装修公司高很多,为什么我做不下这个价格?我一次次的据理力争,纵使我口吐莲花般的口才,也无法说服他们用我。“质量是企业的生命线” 这条原则在这种冲击下,我开始怀疑这条原则的准确性了,我的原则又为了生存再次发生了变化。 
马克思说:“资本来到世间,从头到脚,每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。” 
当年的装修公司,远比当年的工头肮脏的多 
如今的工头,却比当年的装修公司还肮脏 
在这种恶劣的大环境下,如何求生存是摆在我们所有工头面前的一个现实问题了。于是,我们几个比较要好的工头聚会开始研究这些报价内容了,最终的共识是:不弄虚作假、不坑蒙拐骗是无法做到的,要做到就必须采用以下措施
1、 大幅度降低人工 
2、 大幅度降低材料质量 
3、 大量缺项漏项,靠以后增补项目来弥补,碰到不肯的客户,就用些极端措施让他们就范 
4、 以假乱真要达成以上措施,必须自己要有个很大的转折,就是放弃我们自己坚持的质量标准和良心标准。没有一个人是天生好的,没有一个人是天生坏的。大环境的影响造就了一批奸商,而行业混乱无序的状况完全是某些职能部门不力造成的。现在哪些名气显赫的装修公司,哪个不是通过那几年的血腥获得第一桶金的呢? 
先生存下来,再谋发展,至于用什么手段、什么方式,《资本论》里已经告诉了我们,社会在变,我也要变,于是我的业务方式发生了很大的变化,具体措施如下。 
一、 大幅度降低人工 
我对下面的各工种工头说,你的人工太高了,从下套活开始,我要压掉20%,至于采取何种方式,你们自己想,我也可以给你们指条明路。 
“我们无法全部用60元/工的海门、启东人干活了,每个人下面都要配个40元的安徽或者四川人,而且要让他们做10个小时,这样成本就低了,如果你们不愿意,我也没办法,活是低价者得” 
再过了一段时间,我要求所有工头都放弃海门、启东人,把安徽工人工资提到50,然后让他们带30元的徒弟 
这2次措施,一下子让我工地的人工成本降低了40%左右,我重新获得了人工方面的竞争力,不过说实在的,活真的是天壤之别呀 
二、 大幅度降低材料质量 
在材料方面,我也大幅度降低了材料采购的成本,同样,是以牺牲质量求价格的方式的。 
2种不同品质的细木工板,价格落差在40元左右,好的100元/张的做柜子和家具,差的60元/张的做门套,效果是一样的,内在品质确是截然不同的 
找15元/平方米的杂牌塑料扣板代替25元的武峰扣板 
找20~30元/平方米的瓷砖代替以前常用的品牌瓷砖 
找垃圾油漆代替品牌油漆 
找市场上最便宜的木门代替现在的高质量木门 
找杂牌油烟机代替帅康等知名品牌的油烟机 
三、 大量缺项漏项,靠以后增补项目来弥补,碰到不肯的客户,就用些极端措施让他们就范 
对于预算,我采用以下措施 
1、 不做任何造型,这样可以降低预算 
2、 把电器、橱柜、地板让客户自己买,这样看起来总价很低 
3、 把封阳台、换防盗门等项目故意漏掉,也可以让预算降低 
4、 少算工程量,但在合同里留了一个陷阱,最后工程量按实结算,这样给自己追加费用留个余地 
5、 客户要增加项目,报高价以弥补前期损失 
四、 以假乱真 
经决定,大量使用假冒伪劣产品以加强竞争力 
1、 用假熊猫白胶代替真熊猫,估计每家可以增加收入100元左右 
2、 用白诠夹板代替以前用的长颈鹿牌水曲柳夹板,(65-25)=40元张,平均每家需要用30张左右,可以节约1200元 
3、 用山毛榉地板代替正宗进口榉木地板,而且报的是小规格尺寸的地板,厚度要低于17以下 
4、 用假环球细木工板代替真环球细木工板 
5、 用假立邦代替真立邦漆 
6、 放弃实木踢脚线,混水全部采用泡桐,清水全部用密度板+面板做,放弃实木压角线 
诸如此类措施不断,我的价格竞争优势就开始逐步明显了,而那些仍旧坚持着以质量求生存的工头逐步被淘汰出局,现在看来,就是经济学上的劣币驱逐良币的规律。但在当时,我只能说,这些工头没有适应市场潮流,观念陈旧,应该被淘汰通过3年血腥般的榨取,昧着良心的剥削,我已经积累的20万的收入,结婚时候的债务也全部还清了。我发现人应该往更高层次上去走,我已经不满足于到一个工头了。 
读书时候的梦想是成为一个经理或者官员,初入民工行业后,只想着赚些钱,为家里盖起楼房,带老婆孩子走出农村,成为上海人,享受到上海人能享受到的优惠。现在,这些梦想就快实现了,就差着在上海买房子,然后获得蓝印户口,让儿子能够在上海读书,从此不用为在家乡5选一的进大学,而可以2选一了,我的遗憾要让儿子来弥补。20万元完成盖楼房的目标自然不难,应该还有不少剩余,我应该去做个大事情了,做小工头要完成这个目标太长远,有难度的。
有时候,机会总是会自己找上来,只是这次掉下来的机会却让我知道,机会不仅仅意味着成功,另外一面也是失败,机会常常是一个被包装过的美丽的骗局。不要因为机会来了,就头脑糊涂的去做了,你还要去分析,这个究竟是不是机会,其中蕴涵着多少风险。 
一个朋友给我介绍了一个大工地,有100多套别墅要发包装修,现在正在土建阶段,凭我的头脑,当时感觉是一个骗局,有些疑惑。但一种心理让我战胜了担心,我要出人头地,我要比那些读大学的人生存的更好,学历上比不上他们,但可以比他们更有钱。在朋友的牵头下,我和总包方见了面。在工地上,看了别墅,在他们办公楼里,看到了有10多个人,正在紧张的工作,看了他们的资质和公司介绍,2级总承包公司,国有企业。也派人问了楼下的物业,知道他们已经搬进来1年多了,看来是骗子的可能性很小,于是胆量也大了起来。在酒店里,和他们林老板一起吃饭,连他的老婆也请了,是个上海女人,孩子才1岁多,气质高雅,谈吐得体。我心里想,一个老头能娶到这样的老婆,没有几把刷子是不行的,要么就是有才,要么就是有财呀。这顿饭吃了我600多,心痛呀,不过为了大业务,我也只能拼了。酒桌上,林老板闭口不谈业务,只是和我海阔天空的聊,聊他在海南开发中损失了多少,和那个市委领导吃饭谈大事等等,这些都是我从来没有听过,也没有机会碰到的,只听的两眼发直,对他佩服不已。2天后,我朋友给我带信过来,说林老板觉得我魄力不够,财力不够,想让我退出这个工地的竞争。我一听,急了,连忙和朋友打车到他那里,许以承诺,还拿出我一贯的塞回扣的方式笼络他,没想到他理都不理我这些技巧,说:“招投标都是需要先付保证金的,而且你一无资质,又没有人做标书,也没有做大型工地的经验,你说我怎么能放心的把活给你呢?” 
“我行的,资质都是借的,标书可以找人做的,大型工地的工人和管理人员我也不缺的,只要有钱就能找到,至于押金,你说要多少?”
“我们这里都是统一的,10万元,中标的话不退还,从工程款中扣除,不中标的话,过了这个春节就退还给你。” 
“好,没问题”,我一口承诺下来,“明天我就去银行取钱”。 
这么大一笔血汗钱就这么交出去了,我以工头的一贯疑心,雇了2个小工,24小时盯在他公司外面,查看有何不对动向。 
一切都是这么太平,转眼春节要到了,林老板说要回西安跟大老板述职,让我在上海安心等他消息,3~5天就能给我回音了。想想就要成功了,我连春节都放弃回家跟父母团圆了,就在上海耐心的等着他的回音。一天,2天……我的手机一直没有响起,第五天,实在等不急了,给远在西安的林老板打了个电话,忙音。 
再打,还是忙音 
一连2天的忙音让我恐惧万分,连忙来到他们公司。公司春节都放假了,办公室内悄无一人,但办公桌都很干净,也没有紧急撤场的凌乱,小工给我的反馈是一切正常,看不出任何异样,我的心有点定了,春节期间,不开机是正常的,是我自己多心了。 
春节一过,我就急着去找林老板,可是办公室内空无一人,门外已经守着好几个象我这样的包工头了,一交流,天哪,每个人都有一种从天上掉到地上的感觉。骗局,一个精心策划的骗局,一个专骗包工头的行家骗子
2001年,我这1年一蹶不振,还好我老婆坚守在我这里,患难与共,而我也开始对这个行业失去信心了。大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,这个世界就是弱肉强食。拿回扣,就是强大的包工头队伍强吃材料商的利润,也是这种情况下,使得材料商们顺应形式,养成了以回扣养工头的习惯。
材料商一贯给回扣的方式是这样的: 
小材料商,尤其是在小区门外开店的商家,一般都会主动的去找小区里开工的工地,先塞名片,然后和工头聊天,说自己的东西怎么好,服务怎么好,当然最主要的是回扣怎么多,他们会努力让你来用他们的材料。买过第一次后,他们一般就会上门,塞2包烟给你,笼络感情,也会给木工烟抽,以形成所有工人都帮材料商说话的局面,消费者在这种情况下很难分清对与错的。 
回扣是通过多用材料的方式进行的,毕竟门口的小店都是靠低价竞争,很难再从利润中挖出来一些给你。清包的客户即使有空,也不可以大到木材、小到螺丝钉都自己买,有一部分就让施工队去买了,这样机会就产生了。如铺地板,一般一个15平方的房间需要用到7~8包地板钉,我们就开个12包,拿回来就只是7包,可以净赚5包的钱。水泥方面,一般也是少开,因为很有可能客户自己买,然后用到一定阶段就跟客户说少了,让他再买一包,用掉了,说还不够,让他再买。这样几次折腾下来,客户在精神和体力上都受不了了,就会让我们直接去买,然后他去付钱,这样我们就可以采取象买地板钉一样的方式获得利益了
不要小看一家上赚个10包左右的水泥,也要价值200元呢,几十个小东西加起来,一家上赚的回扣也要有2000以上呢。木工是拿回扣的最大的主,小到螺丝钉,大到地板,只要有拿的机会,是绝对不放过的。一般从小材料商那里基本上1家可以拿到个500~1000元,大材料商那里,就看运气了,好的时候回扣是很可观的。 
我这里的大材料商主要是指地板、橱柜、木材、油漆的商家,也是清包客户一般最关注的产品商家,这里的机会真是多多,希望我写出的这些内容能够对大家装修有帮助。 
我们和客户一起去买主材料,一般肯定不会选择大品牌的材料,向那些商家要回扣,反而会被他们耻笑的,因此如果客户要买TOTO什么的,我们一般都尽量把这个品牌说废掉,然后极力向他推荐其他杂牌。说废客户的方式无非就是这几种,就拿TOTO为例子吧。 
从款式和价格上,“我知道有个牌子款式和TOTO一样的,但价格要便宜一半呢“
从性能上,“那个牌子我以前很多客户都用过,冲力大,效果好,有的客户不听我的买了TOTO,结果现在还在后悔呢,你想想,TOTO打了那么多广告,这些钱都是要你们付的呀,为什么去买一个利润很高性能一般的东西呢” 
作为一个包工头,就是要经常给客户灌输便宜货的好处,打消他们购买大品牌的想法,而且要通过这样的方式让客户逐步树立起对你的信任度,这样,我才能从他买我推荐的产品中获得利益地板是我们以前获利的大头,这个我要重点讲,不过现在估计对大家帮助不是很大了,大家就将就着看看吧,也许还有帮助。地板回扣来源于素板,现在大多厂家是做漆板的,而且都是大品牌,我们拿回扣的空间已经非常小了。素板的花头在于是否是干板和湿板,厚度如何?是否要让厂家做成漆板。以2000年那时候最流行的康巴斯为例吧。当时好的这个树种价格在108~110元,而我能找到92元的甚至更低,技巧就源于我上面讲的花头里。我当时和恒大的一个比较大的木材商谈好的,我带客户来买这个地板,他要咬住这个价格,然后我假装砍价到105,这样成交的机会就非常大了,而我则可以拿到10元/平方米以上的回扣。
干板是110,但湿板成本就低了,毕竟是自然晾干的,没有经过设备的特殊处理,成本是完全不一样的。其次就是厚度,所有的地板都号称18厚的,但当时的南浔板一般都是17厚的,有的甚至更薄,如果你把这个换算成立方米计算的话,你就知道可以降低5%以上的成本,在价格上就有5元以上的差距了。而厚度,客户几乎是不去关注的,他们根本不晓得这里面的窍门。当时漆板还不流行的时候,我们已经开始鼓励客户买好素板后直接让材料商去做成漆板,价格是25~30元/平方,这个价格客户都会接受,因为我们给他算过让施工队做地板漆的材料和人工成本(10元/平方米人工+3元/平方米磨地板费用+18元/平方米材料费用),而这30元里,我还能赚5~8元/平方米,商家还可以拿更差的材料做漆板,赚取更大的利益。总之,如果是我自己家要装修,我是不敢到恒大、九星这种地方去的,那里是包工头的天堂,包工头再懂,也没有材料商们更会玩花样的。 
地板里拿回扣的花样是比较多的,木材里则更多了。现在的木材市场,是福建人的天下,运输工则是河南人的天下,木线条则是浙江和山东人的天下,外行要踏进去,要么被宰的血淋淋,要么就当做什么都不知道。白松是木材里的大头,99年的时候我知道进货价就是800元/立方米,但福建人就敢卖750,有的号称700就卖,你以为他们都是傻瓜吗?自从福建人垄断了上海的木材市场后,价格是大跌了,但包工头们的日子反而好过了,以前上海人做木材可是从来不给回扣的,态度又差,但福建人就不一样,回扣就是多,服务就是好(这是我当时的想法)。去买木材,我就会在商家面前表现的非常不一般,首先必须让商家一眼看出我是木工,粗糙的大手、很难伸直的小手指,一直随身带着的历经沧桑的5米卷尺,耳朵上夹着木工铅笔是必不可少的。带着客户,绝对不能直冲某一建材铺,否则就容易穿帮,一定要把所有商家看个遍,价格问个遍。客户以为你是为他好,其实都是演戏给他看,在这个市场上三天两头的跑,哪家怎么样还不是一清二楚的,就是不熟悉的市场,我都会在客户之前,提前跑一下,和商家都打过招呼了戏演的越真,效果就越好。客户兜市场开始累了,有些晕头转向的时候,就是你的机会了,一个眼色,商家立即明白该怎么做了。拉客户进办公室,端茶送水,照顾周到,而我则象猴子一样窜上窜下挑木材,故意挑刺,商家笑脸相迎,这个时候,客户的警惕心理已经是最低了。4CM厚的木材算5CM厚的,这个几乎是行规了,而我则会挑3。8甚至更薄的。木材量中间宽度也几乎是行规的,看客户不注意则量大头,有时候就是整批量,连中间的缝隙都量进去,商家的这些做法都在我眼里,而我则会眼开眼闭,毕竟接下来有回扣拿的。一立方米的木材其实只有0。7立方米是很正常的,剩下的那些就是进了我和材料商的口袋里了。所以,你不要告诉我你家用了多少木材,你永远算不清楚里面有多少水分的,只有当事人最清楚。至于双头卷尺,遥控计算器都是后来出现的,遥控计算器我自己也没有见过。我个人认为这些都是低级技巧,毕竟最后大多数客户都会自己算一遍,计算机的花头还是很容易查出来的。
还有其他很多技巧,我也一并说一下: 
木工的:1、整体橱柜先联系好一个小商家,然后向客户推销,一般可以获得2~300效益 
2、板材让商家卖假货,效益很好,看价格定的,前提是你知道这家材料商的东西有假。 
3、木线条让线条商家用薄的代替货的,价格便宜点,数量多算点 
4、多买胶水,然后拿去退 
5、 让清包多买钻头、切割片、木工铅笔、砂皮等小材料,留着自己用,等接到半包的活就省了 
6、 地板多开一点,每家多个3~5平方看不出的,尽量让客户买同一树种、同一规格的,10家下来量就不小了,一点一点运到自己住的地方,可以免费做一家全包的客户了,而且可以放低价。 
7、 石膏线是个利润很高的产品,以前报出去要10元8元1米呢,后来有朋友做这个工厂的,说成本只要1元/米,难怪当时可以给出3元/米的回扣呢
泥水匠:这个行业因为花头少,所以工人的工资都偏高 
1、 水泥、黄砂里可以拿些回扣的 
2、 瓷砖里拿回扣的量不大,只有小区门口的小建材店和恒大那里的材料商会给些 
3、 材料比较难多开,也就是多开几张切割片而已 
4、 偶尔在大理石那里可以赚到点钱,不过也很难,都是客户直接去定的,泥水匠的机会很少的水电工:基本玩不出什么花样,偷点电线还嫌重呢,我们这里力气最小的一个工种,就是得罪不起,给你留点隐患就有苦头吃了,赚钱全靠效率,以前还可以靠水管赚钱,现在基本没有机会了。
油漆工:拿回扣的主力军之一,听说上海还有个某品牌油漆的油漆工俱乐部呢,说穿了,就是拿回扣俱乐部 
1、 滚筒、漆刷、砂皮是可以赚钱的 
2、 涂刷的遍数是可以做假的,材料因此是无法算准的,这个就是油漆工里最大的花头了。就拿立邦漆为例,美得丽可以掺到100%的水,你如果按20%掺水量计算的话,1家赚个2~3桶是绝对没有问题的。 
3、 油漆桶是可以换钱的,有的桶可以拿上面的商标直接跟厂家换,30元/个。立邦漆桶是10~20元/个卖给建材商,然后他们就可以找小厂做假了。 
4、 工艺上是可以捣糨糊的,你要做蜡克的话,我先刷了5遍685,然后再刷2遍蜡克,表面效果是一样的,但油漆工节约了很多油漆和人工。问题则会在2年后出现,油漆的地方会开始发黑,出现象老人斑的样子。

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