装修套餐计费不好为什么还存在?

 装修问题     |      2019-08-20 17:08
套餐计费不好为什么还存在?
在此之前,我一直疑问一个问题:既然套餐制计费有这么多缺陷,为什么还总是在用?
以家装行业为例,套餐制计费的缺陷很明显。
套餐制计费,从某种意义上,是装企自己给自己挖的坑,跳下去,施工的过程中再给自己盖点土,把自己完美地埋了。
为什么这么讲,有几个原因:
1.套餐计费,以面积和单价计费。施工的过程中,必然发生很多追加项目。(不要说没有,不可能)
2. 当出现追加项目时,以用户对套餐的理解,无法接受过多的追加成本。这是和选择套餐的出发点完全相反的。必然出现双方矛盾,这个矛盾的点,在双方的信任问题上。一旦无法互信,工程管理中必然三输。
为什么是三输:用户感觉吃亏受气;公司感觉费力不讨好,口碑易坏;施工的工人无法顺畅推进进度,必然误工窝工,出现情绪,而家装,是严重依赖工人的。
3.用户选择套餐的本意,是省心。结果,反而出现了三输局面,这个是与期望值完全相背的。
那么,为什么还有这么多公司做套餐制,用户也选择了呢?
在这以前,我一直以为是:新手小白装修用户,对装修无概念,不了解,行业信息不对称造成的。
今天发现,其实不是,最少不完全是。
这个锅,可能得大脑来背。
最近两天又看《思考快与慢》。译本的原因,有些翻译看起来比较费事。但是这里提到一个角度,可以解释我的这个疑问。
人脑在进化过程中,分成了直觉和理性两个系统。(可能我描述得不确切)。
基于大脑能偷懒便偷懒的原则,大部分时候,我们用直觉来看世界,在遇上难度任务的时候会启动理性系统来工作。
所谓的烧脑,在处理你熟悉的事情上,基本不会发生。都是发生在我们不熟悉的任务上,大脑才会勉为其难调用理性系统。但是,大脑本懒啊,直觉那块,一直在努力地想省力气,让理性这块尽可能少工作,以免浪费更多的能量。
大脑对处理平均值这个问题上,不需要费劲。很好,直觉一看就知道。
比如一组数:8 6 7 5 6 8,现在我们知道,平均值是6。66,没问题,很容易接受。但是,现在我问你,看一眼,告诉我他们的总和是多少?
这个时候,你就会认真再看一两遍,然后再计算它们的总和。这时候,理性系统开始工作了,你觉得有点烦,对吗,因为开始要用脑了。
再问你,他们一共有多少个数?你要再倒回去数一遍,对吧?在这个过程中,我们不自觉的选择了:忽视数量。
大脑出于本能工作时,记住了平均值,出于理性去计算时,记住了总和,但是,漏了数量这个信息。
好像去到超市,和你说,来,促销了,三件9。9拿走――这个时候,很多人会想都不想就拿走。但是和你说,来,一件9折,二件8折,三件7折,这个时候很多人心里就会算一算了,到底三件一起买是TM多少折来着?算了,数学不好,走了……
回到装修套餐,就好理解了。
因为套餐就是要让你忽视数量。
比如,现在你的房子150平米,单价是1000元每平米,这个数很好算,15万搞定。大脑轻松愉悦就接收了这个信息。
但是,这15万里有些什么?哎哟,这就复杂了,我得静下来好好想想――你一定是这么想的。即便给了你清单,你在回想起时,仍然极其困难。最多只能回想起项目,数量,一定是被忽视的那个。
这就是为什么签了套餐制装修,对里面包含的数量不清楚,到了施工过程中,发现增项太多造价超出预算的原因。
那么为什么还是有装企愿意用这个方式计价?原因也好理解了,因为套餐制让你觉得简单,不用烧脑就能理解。给你做决策的时候,扫清了动脑子的困难。
至于为什么明知套餐有增项却不主动告知?
因为套餐制的装企,流量需求大过一切,没有高成交率,难以支撑。所以,明知满意度不高却仍为之。
存在的原因,因为我们人类大脑,本性即懒,不愿意常常去做深度思考。
所以现在的服务业,都以服务至上为基准。为什么,惯着你啊,让你懒得爽,就成功了。
PS:我们不做套餐制装修,虽然计费方式看起来有点麻烦,但便于大家基于平等尊重沟通,创造更高效率,累积更多情谊。